渠道供应链 如何制定企业的分销渠道策略?(深度好文)

2020-07-14 09:25 伍佰加渠道供应链

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文字: 华图运营副总裁曾庆;

概述

(1)分销渠道的分类1.根据渠道的长度: 渠道的长度是指产品分销所通过的中间环节的数量.

(1)直接通道. 没有中间人分销渠道,零级渠道是最短和最简单的营销渠道(短渠道).

(2)间接通道. 有一个或多个中间人. 主要频道和次要频道(长频道).

2. 除以通道宽度: 通道宽度是指在通道的每个级别上相同类型的中间商的数量.

(1)密集分销: 指制造商尽可能发展批发商和零售商,以销售尽可能多的产品

(2)选择分销: 是指制造商仔细选择最适合的中间人来销售其产品.

(3)独家分销: 是指制造商仅使用一个中间人在某个地区出售其产品.

(2)影响渠道决策的因素

1. 产品功能

2. 市场,客户特征

3. 企业特色

4. 环境特征

5. 中间人功能

(3)批发和批发商

批发商: 分销商,生产者和零售商之间的分销机构,从事产品的购买和销售以及其他分销活动.

中介机构: 生产者和消费者之间的组织和个人,专门从事产品流通业务活动并促进交易活动的发生和实现.

(4)零售和零售商

1. 零售: 是指直接向最终消费者销售产品或服务过程中涉及的所有活动.

2. 零售商: 指直接向最终消费者销售产品或服务且位于分销渠道末端的中间商.

(5)物流

是指根据客户需求有效规划,实施和控制产品从生产地到消费地的物理转移过程的业务.

思考

考试

应该

使用

(1)基本渠道策略

n基于渠道效率和服务功能的改进,创新的渠道模型;

n实现渠道资源的整合与控制;

n注重渠道细分和互补运作分销渠道,构建三维渠道

(1)多渠道开发,例如直销,分销,代理等;

(2)建立相应的渠道运营模式和业务指南

(2)离线渠道策略的重点

1. 市场调查伍佰加渠道供应链,线下渠道数量和结构分析;

2. 做好区域市场渠道布局: 内外兼顾

(1)各种渠道的针对性合作策略

(2)客户开发和运营: 目标渠道选择标准,突出关键终端(建立大点,抓住大点);

(3)做好日常航站楼的建设与维护: 坚持“四项固定”维护,建立相应的标准,加强执行;

(3)网络渠道策略的重点

1. 网络运营策略

(1)加快创新步伐,嫁接新媒体,紧跟热点事件,善于利用形势

(2)在线活动的形式是娱乐性和体验性,注意在线与离线活动之间的联系

2. 整合各方相关资源: 引擎营销,捆绑促销,联合促销;

3. 注重电子商务平台的完善: 功能升级,增粘;

(4)每个渠道的组合策略

END

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作者: 华图教育运营副总裁曾庆

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