渠道供应链 营销渠道及供应链管理

2020-07-05 09:43 伍佰加渠道供应链

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第11章: 营销渠道和供应链管理多次阅读本章并结合其他学习材料,以找到更有趣的话题与您分享: 1.渠道经理的5个角色(渠道经理在IT中是常用的)行业,但现在看来我们可以向他们学习,当然,以下文章不是我写的. )第一个角色: 销售管理渠道经理是IT公司最重要的角色之一,他不同于销售经理或市场经理,但他必须与这些部门以及公司中的更多部门紧密合作,因此面对渠道和公司时,渠道经理具有许多不同的角色. 从广义上讲,有五个类别,即销售管理,业务管理,关系管理,营销管理和供应链管理. 首先,让我们看一下渠道经理的第一个角色: 销售管理. 作为渠道经理,最重要的职责是管理大量代理. 从某种意义上说,渠道经理就像销售经理一样,因为他管理着许多虚拟团队的代理商的销售. 角色策略就渠道部署策略而言,渠道经理还必须制定类似于销售经理的年度发展计划,并且渠道发展计划必须与公司的销售计划相匹配,并且必须从以下角度考虑市场,行业,人员和资金: 这个频道. 各种计划和管理. 2.根据客户需要,平衡产品系列. 根据代理商的不同行业市场,需要为不同的产品提供相应的支持.

3. 需要进行适当的审查. 该计划必须基于公司或渠道的实际情况. 这不是一个消耗人力和财力的成熟计划. 总结会议结束后将结果留在后面,并且未按计划定期进行工作. 回顾一下,这样的计划可能还没有完成. 角色策略订单保护和跟踪. 当订单尚未完成时,制造商应帮助代理商,为代理商提供必要的支持,并击败竞争对手,以确保其公司的产品能够中标;另外,即使他的产品中标了,渠道经理也可以没事吧!渠道经理还必须跟踪订单,以防止订单飞涨. 例如,尽管该代理商使用您公司的品牌产品,但它是走私的,利润当然不是您的份额,因此渠道经理必须谨慎. 2.渠道冲突管理. 这是渠道经理经常面临的问题. 渠道冲突主要有三种类型,即渠道管理漏洞,折扣差异和支持问题. 渠道经理还将在代理商出价分析中存在漏洞,从而影响销售. 例如,某个供应商下有两个解决方案提供商A和B,并且该供应商有两个相关性良好的销售,a和b支持它们,并且这两个解决方案提供商同时竞争一个列表. 结果,为了确保供应商B能够赢得竞争,一位销售人员找到了供应商A并对他说: “只要您不投资我们的产品,我就会给您10万元人民币,因此您在什么都没有. 利润,为什么不这样做呢?”因此,供应商A同意了a的要求.

最初认为,此B供应商将能够赢得a和b的两次销售. 出乎意料的是,最终的获胜公司是A供应商,而人们使用了另一家制造商的产品. 销售很烦,问供应商A一个问题,但是对方说: “您是否说只要我不投资您的产品,我就会给我100,000?我不是在投资您的产品现在. 花钱!“ ...渠道经理经常有支持错误渠道的例子. 例如,某省的运输部门希望使用信息系统,然后几个集成商同时竞争. 集成商之一是省级公路部门的第三产业公司,另一个是运输部门的信息化办公室. 他们都说他们的用户有密切的关系,这可能会影响项目负责人或资金来源. 渠道经理听了他说的话,然后放弃了其他渠道,转而支持这两个渠道. 但是最终我没想到会有其他集成商赢得这份名单. 因为,实际上,该项目的资金和人员是由省政府而非中央政府部门提供和委托的. 因此,与省政府关系最密切的是最有可能获得这份名单的渠道. 为了避免因上述渠道错误分析而造成的损失,公司可以制定一套渠道分析规则,以允许渠道管理者在下订单时遵循分步条款. 条款中从头到尾都有很多问题,例如: “您看到这个项目的主要负责人了吗?” “你和关键人物沟通了吗?”等等,这使渠道分析更加基础,并且避免了很多麻烦.

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