《分销渠道管理》案例分析参考 -

2020-06-25 09:23 伍佰加渠道供应链

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经过调查,发现合作伙伴考虑了如何赚钱以及如何更轻松地提高自己的能力. 基于此,Microsoft发起了“简单业务易做”活动,强调简单易用. 其中包括: (1)Microsoft认为活动的每个方面都很“经济实惠”; (2)降低姿势,多听伙伴的意见. “轻松经营,轻松做事”包括: “轻松赚大钱,轻松打造品牌,轻松成为客户”三个关键点.

2. 微软的渠道激励政策有什么优势?

微软的“简单业务容易做”是一种明智的渠道激励策略. 这是一种双赢的方法,可以轻松赚大钱,轻松建立品牌并轻松成为客户,而不会给客户带来太大压力,也不会将利润转移给经销商. 轻松做生意,“站着赚钱”,娱乐工作,这是一个崇高的商业领域.

单元7: 通道功率和控制

“ Belle”多通道控制终端分析技巧:

渠道的控制是企业渠道发展的内在要求. 只有控制渠道才能获得市场主动权. 自营商店和百货商店是百丽渠道的主要渠道,遍地开花的渠道也为百丽带来了新的利润增长点. 百丽的众多渠道网点为其稳定的发展提供了销售保证. 家乐福烤肉酱扰动分析技巧:

家乐福的焙烤食品反映了制造商之间的渠道控制和反控制问题. 换句话说,这是争夺渠道话语权的问题. 渠道内的游戏表现为渠道成员之间的实力竞赛,最终取决于实力. 格力的“区域股份制销售公司”分析提示:

格力的“区域股份制销售公司”是董明珠创建的高度创新的渠道模式. 该模型充分利用了经销商的资金,网络,人员和管理工作. 它的精妙之处在于将制造商之间的关系从博弈转变为合作. 这样可以实现资源共享,风险共享和利益共享,确保渠道合作伙伴的忠诚度,同时建立信息共享,整合分销商资源,控制渠道,获取渠道经营利润的集成管理系统. 这种模式最终成为格力独特的竞争性渠道模式,其他人难以模仿和超越. 宝洁和沃尔玛: 从竞争到合作与分析技巧:

最高竞争水平是合作,通过合作消除恶性竞争. 从恶性斗争和对抗到制造商之间良性竞争与合作的转变,应该是现代业务发展的趋势,也是摆脱本地渠道纠纷的一种方式. 宝洁和沃尔玛持有共同股份,分享利益和共同承担风险. 他们建立了牢固的伙伴关系,并成为制造商和零售商之间渠道关系的典范. 这种伙伴关系还为制造商和客户创造了巨大的价值,并带来了更多的胜利. 娃哈哈频道控制“真实经文”分析技巧:

1. 娃哈哈如何进行渠道的“硬控制”和“软控制”?

“硬控制”是由系统控制的,这是一种强制控制,例如实行差别价格制度,建立严格的奖惩制度,建立反窜货机构,产品等. 包装区域差异化和促销费用的公司控制.

“软控制”基于文化控制,这是一种非强制性控制,例如与经销商建立深厚的感情,侧重于营销团队的培训以及建立科学而稳定的经销商体系.

2. 您认为娃哈哈的渠道控制策略值得推广什么?为什么?除了严格的系统控制外,娃哈哈还特别注意文化控制和情绪控制,与经销商建立深厚的感情以及培养经销商团队以提高渠道成员的忠诚度. 这是特别值得称赞的. 对于企业

对于可持续发展,“软控制”渠道有时比“硬控制”渠道更有效.

单元8: 解决渠道冲突

樱花厨房利用“渠道冲突”来启动上海市场. 分析提示: 此案例表明“渠道冲突”并非绝对有害. 有时,“渠道冲突”可以用来达到启动市场的效果. 矛盾是不可避免的,矛盾可以转化. 樱花厨卫的经验告诉我们,在利用“渠道冲突”启动市场后,有必要及时进行渠道整合和市场整顿,否则有造成商品和价格混乱的危险. 东升药业应对渠道窜货的法宝-内部共识是关键分析技巧:

东升药业控制渠道转移的方法:

1. “东升只控制价格,而不是面积. ”从表面上看,它似乎可以容忍商品的窜货. 实际上,它从根本上消除了商品渠道,因为商品渠道的来源是价格“剪刀差”. 可以.

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