分销渠道的如何设计?

2020-06-24 09:33 伍佰加渠道供应链

 扫码分享

渠道与分销_分销渠道_营销 渠道 分销

适当的分销渠道是公司提高销售效率的重要基础. 企业的渠道体系是在适应目标市场机会和条件的过程中逐步形成的. 设计渠道系统需要明确影响渠道设计的因素,然后选择合适的渠道计划,评估所选计划,最后确定渠道成员.

(1)影响渠道设计的因素分析

企业在选择分销渠道时,必须考虑目标市场以及企业要实现的各种限制和影响因素.

1. 市场因素. 市场因素主要包括:

(1)目标市场的规模. 如果目标市场较大,则分销渠道较长;否则,它会更短.

(2)目标客户的集中度. 如果客户较为分散,则应使用广泛的渠道;否则,将使用短而窄的频道.

2. 产品因素. 不同的产品具有不同的合适分销渠道. 每种产品都有其自身的自然属性和社会属性,这会影响渠道的长短. 具体而言,主要因素如下:

(1)产品容易腐蚀和破坏. 如果产品容易被腐蚀或破坏,则应使用直接或较短的分销渠道.

(2)产品单位值的级别. 一般来说,产品的单价越低,分销渠道越长;相反,单价越高,分销渠道越短.

(3)产品的体积和重量. 大型和重型产品应选择直接渠道;小型和轻型产品可以使用间接分销渠道.

渠道与分销_分销渠道_营销 渠道 分销

(4)产品技术性. 对于需要安装和维护的技术复杂的产品,应使用直接通道;否则,应选择间接渠道.

3. 企业本身的因素.

(1)商誉和资金. 企业的声誉越高,资金越强大,您就可以自己选择更多的分销渠道,甚至建立自己的销售网络,并使用产销一体化的直接渠道. 相反,我们必须依靠中介机构来提供服务.

(2)企业管理能力强. 具有较强管理能力和丰富营销经验的企业可以选择直接分销渠道;否则,他们应该使用中间人销售.

(3)企业控制渠道的能力. 如果公司想要有效地控制渠道,他们将主要选择短渠道分销;相反,如果公司不想控制渠道,他们可能会选择长渠道分销.

分销渠道_渠道与分销_营销 渠道 分销

(4)企业营销目标. 企业的不同营销目标需要适合其的渠道策略. 如果您追求较高的市场份额分销渠道,则应该选择一种分销渠道更密集的渠道策略.

(2)选择渠道计划

通过分析影响分销渠道选择的因素,公司可以相应地选择合适的分销渠道. 渠道方案的选择主要涉及渠道模型的选择,中间商的数量伍佰加渠道供应链,渠道成员的条件和职责的确定等.

1. 选择渠道模型. 通道设计必须首先决定使用哪种类型的分配通道,即确定通道的长度. 无论您选择直接渠道,间接渠道还是长渠道或短渠道,都应该对制造商,产品,中间商和竞争对手的特征进行全面分析,以帮助降低渠道成本并促进分销控制. 频道.

2. 中间商数量的选择. 在分析了分销渠道的结构和影响分销渠道选择的各种因素之后,有必要确定分销渠道策略,即在每个渠道级别使用多少个中间商. 在使用中间人销售该公司的产品时,有以下三种策略可供选择:

(1)广泛分布,也称为密集分布. 它的优点是可以扩展企业的分销网络. 产品可以在市场上广泛销售,同时也方便消费者. 消费品,低价易耗品,一般原材料和标准零件的销售大多使用此策略.

(2)选择性分布. 这样做的好处是有利于与中间商建立良好的关系并获得足够的市场覆盖率. 它适用于所有产品,但相对而言,消费产品中的购买产品和特殊产品最适合选择性分销. 具有较强专业性和对品牌商标关注度较高的用户的工业产品采用这种策略,不仅可以适应需求的特点,而且可以保持产品的声誉.

(3)独家经销的优点是生产企业与中间人关系密切分销渠道,中间人上进心强,生产企业可以有效地控制销售渠道. 主要适用于对工业产品中技术含量高,服务要求高的品牌和专用设备的重视的高端消费品的销售.

3. 确定渠道成员的条件和职责. 生产企业必须确定渠道成员的条件和责任,而这些渠道成员的条件和责任主要受一系列因素影响,例如价格政策,销售条件,区域权利以及各方应提供的特定服务.

(3)替代信道方案的评估

确定分销渠道计划后,生产企业将根据各种替代计划进行评估,以找到最佳的渠道路线. 通常,渠道评估有3个标准: 经济标准,可控性标准和适应性标准,其中最重要的是经济标准.

我的微博

我的博客

返回顶部