伍佰加供应链: 销售渠道供应链管理

2020-06-07 09:22 伍佰加渠道供应链

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1精细文档销售渠道供应链管理XYZ(上海)企业咨询有限公司2001年12月ABC集团销售渠道//供应链管理解决方案建议3精细文档目录品牌产品分销行业发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的了解–销售渠道设计–销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力4质量文件目录品牌产品分销行业发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的了解–销售渠道设计-销售渠道的供应链优化XYZ价值和行业能力5短期-(一年内)质量文件)行业领先的公司将开始应用客户关系管理系统(CRM)品牌产品行业制造商继续选择性放弃重叠和非核心品牌生产项目管理扩展同时,企业营销正在朝着提高客户忠诚度的方向发展. 越来越多的公司使用电子交易平台来加强与制造商和分销商的联系,同时提高其对客户需求的响应能力. 品牌产品公司继续加强与供应链合作伙伴的战略合作,以促进合作. 共同利益领先的品牌产品行业外包非核心业务零售商开始参与品牌营销活动,导致制造商之间更加激烈的竞争品牌产品行业发展趋势6精品文档品牌产品行业发展趋势(续)中期(1 --3年(3年))越来越多的公司开始有选择地放弃重叠和非核心品牌的生产,从而导致公司的品牌组合日益简化,但是公司专注于目标市场的品牌战略也使得客户的产品选择范围更广. 品牌行业公司开始结成战略联盟,以在不断创新产品的同时扩展到全球市场. 几家主要的企业应用软件供应商将为企业提供更多的供应链管理工具. 在公司业务中,新产品发布的促销正变得越来越突出. 通过全面应用电子商务,全球品牌行业的制造商将与之建立更紧密的联盟. 供应商和卖方而不是减少传统供应商和卖方的数量将外包更多的业务,同时产生新的外包方法和内容品牌行业制造商在解决市场区域差异和其他不断扩大的全球竞争对手方面面临巨大挑战,当地竞争对手的压力7高质量文档品牌产品行业的发展趋势(持续)(超过3年))客户关系管理系统在品牌行业中的全面应用使该行业在媒体领域的支出不断变化客户关系管理领域成熟的CPFR(协作计划,预测和补货)使品牌产品制造商能够更好地掌握零售市场的发展和变化并更好地满足客户需求品牌产品制造商不断增加的数据挖掘能力以增强客户管理能力实现无缝集成贯穿整个价值链各种基于Internet的应用技术已发展成为传统品牌产品行业的重要新渠道行业中的中性电子商务交易平台已得到更广泛的使用,它使品牌产品制造商能够与更多小客户或灵活客户(非固定客户等)建立广泛的业务联系. 8质量文件...发展趋势对企业的影响品牌产品制造商将: –优化品牌组合–用品牌重新建立消费者身份–最小化供应链成本–转换为“按需生产”策略,应用CPFR (合作计划,预测和补货)–制定吸引客户的新战略. 战略9优秀文件目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的了解–销售渠道设计–销售渠道的供应链优化 XYZ价值与行业能力10份优秀文件ABC集团的项目背景在中国加入WTO和随之而来的中国烟草专卖体制改革的背景下,作为中国最大的烟草制造公司,ABC集团必须解决以下两个关键问题: 设计和建立全国性的ABC烟草分销系统正在建设中在进入烟草贸易体系的基础上,通过优化整个供应链以降低成本,增强客户忠诚度以增强竞争力以及抵制加入世贸组织后的外国竞争11精品文件目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ了解项目-销售渠道设计-销售渠道的供应链优化XYZ价值和行业能力12质量文档销售渠道设计13质量文档我们执行了以下6个步骤来设计销售渠道2步骤5确认供应链中的主要问题制定评估并改善机制制定项目目标和实施计划步骤1分析客户需求分析销售渠道步骤3步骤4销售渠道设计步骤6 XYZ销售渠道战略设计程序14质量文件销售渠道设计不仅涉及渠道本身的设计,还必须可以充分考虑产品供应链的因素,通过渠道设计优化供应链结构,降低供应链成本. 供应链的主要驱动力制定了长期销售渠道战略,以优化供应链并在产品分销中建立竞争优势...如何通过优化分销渠道来增加销售,如何降低供应链成本,您需要吗投资新市场是否应增加更多资源?是否应调整供应链结构?批发商/零售商的伙伴关系应如何加强?应该鼓励批发商一体化吗?是否应授予区域特许权?是否应采用供应链管理系统?是否应该降低绝对成本?评估/激励系统,以建立直接向零售商的运输,减少批发商的库存,减少客户的最低订购限制,XYZ销售渠道战略设计计划(续)步骤1: 识别供应链中的主要问题客户提供单一的销售渠道并简化基本服务我们通常通过电话,问卷调查或访谈进行调查,以了解客户需求,以便对各种客户进行分类,并在设计销售渠道时充分考虑各种需求. 客户需求: 1.制造商的声誉2.消费者对产品的需求品牌3.完善的售后服务4.制造商的广告能力5.零售商在广告活动中的协作参与6.特定领域竞争者数量的限制7.多种营销方法8.有效的营销计划9. 值得信赖的业务人员10.直接从制造商处购买11.简易的订购流程12.批量折扣13.毛利润/利润率的提高14.交货时间短而及时…25.满意的零售价格优胜者将为不同的客户分组需求设计相应的销售渠道和服务. XYZ销售渠道战略设计计划(续)第2步: 分析客户需求客户采购动机客户采购过程客户价值取向客户盈利能力客户首选渠道客户满意度驱动因素客户长期竞争优势客户分类处理16优秀的文件XYZ销售渠道战略设计计划(续)明确选择销售渠道的范围和执行的优先顺序产品/服务/运营与渠道选择相一致明确找出建立各种渠道的主要障碍在实施计划中提出有针对性的解决方案perspective从客户的角度考虑渠道战略的具体实施在销售渠道中进行全面设计考虑市场竞争因素,信息需求的内容步骤2: 分析客户需求-信息需求定义和描述销售客户n客户产品/服务需求文件客户采购预测/购买量增加空间和可能性不同客户的渠道宏观和微观偏好和原因不同客户对首选渠道的应用客户对各种渠道的准备情况包括业务和技术准备其他产品(非烟草)渠道的描述渠道策略设计的影响不同渠道对各种产品的偏好(适用性)各种渠道对渠道合作伙伴的价值建立各种渠道后,客户对企业态度的可能变化建立各种渠道的主要障碍和促成因素竞争对手的销售渠道发票和客户服务等不同渠道对业务运营的影响17优秀文档分析企业的经济可行性和特征各种销售渠道整体销售商零售商愿意为物料供应商生产成本生产者-批发商价格批发商-零售商价格零售价格利润成本行业价值链XYZ销售渠道战略设计方案(续)步骤3: 分析销售渠道18个精细文档XYZ销售渠道战略设计计划( (续)步骤3: 分析销售渠道(续)批发代理从区域主要批发商那里购买产品,然后将其出售给普通零售商,作为各个地区的制造公司的代表出售给零售商,但不出售给零售商,仓储,运输和零售直接负责产品的制造商会在当地建立分支机构,并自行将产品销售给所有零售商. 品牌产品销售有多种渠道,包括19个精品文件. XYZ销售渠道战略设计方案(续)步骤3: 分析销售渠道(续)多渠道混合•A•B•C•D•地理分布•渠道市场覆盖率•市场环境适应性代理商•A•B•可变•销售节约资源•代理商对产品和业务的理解责任感适用于产品价值取向,关键成功因素,成本分析,批发商,A,B,低,财务风险,物流服务,人际关系,战略合作,消费者直销,A,B,C,非常高的品牌,目标市场定位,人力资源安排•商业弹性零售商•C•D•价格•简单的流程•商业弹性•可变•高•市场覆盖率•利润20份优质文件XYZ销售渠道战略设计(续)渠道l 3渠道l 2渠道–宏观o客户分类r 1 2 3 4 5产品存档渠道存档市场分析与Custo相关的合作伙伴渠道客户分类信息渠道合作伙伴渠道地理分布清晰的地理位置分布微渠道每个渠道的具体描述宏渠道确定渠道类型屏幕渠道选择过程产品渠道管理过程渠道和客户需求分析产品客户分类平衡计分卡外部: •客户满意度•客户忠诚度•市场渗透率•内部交易量: •流程周期•服务成本融资: •收入•成本•利润创新: •特定市场目标的营销效果业务渠道中的高优先级低优先级渠道流程销售业务流程步骤4: 销售渠道设计根据不同客户的需求和不同销售渠道的利益分析进行选择,进行子销售. 渠道选择产品战略市场分析渠道状况…. 未来的渠道…. 21份出色的文件基于实现收入增长的目标强调渠道合作伙伴的作用设计和构建组合的渠道以瞄准更广泛的客户减少服务同时,制造商和消费者客户之间的供应链不断简化. 重新分析和设计新产品的渠道. as随着市场变化重新定义客户类别. 渠道设计依次考虑降低成本,产品发布时间和客户满意度. ,提高市场渗透率,增加销售量,并加强集中营销以提高利润= 1美元产品渠道类型客户分类子销售渠道目标客户1 2 3 10分销商代理适当的产品,通过适当的渠道,向适当的客户适当地销售成本5 4 2 3 6产品A产品C产品B产品D 7最终客户连锁零售商(连锁超市)分散零售商(街头店面)电子交易平台产品E XYZ销售渠道战略设计计划(续)产品F 8步骤4: 销售渠道渠道设计中的设计(续)关键因素22高质量文档市场营销策略失败的原因•不了解客户的价值取向或按类别考虑不同的客户•无法从动态的角度看待市场变化在环境中•批发商/代理商和零售商的混合业务•希望该渠道会自动投放广告仅仅针对市场变化•对传统渠道的过度依赖•无法在渠道中确立主导地位•对供应链合作伙伴的评估和选择不够系统化•对渠道的经济效益的分析不足•渠道目标的设计不合理和平衡记分卡•希望单一渠道可以解决所有产品和客户的需求•无法有效应对各种渠道市场环境与变化之间的关系要求企业的渠道战略相应地动态调整,包括客户概况,客户喜好,销售效率,市场分析,渠道资料,渠道合作伙伴,渠道合作伙伴,合作伙伴渠道,地理分布,明确的地理分布,微渠道以及每个渠道的具体描述. 渠道类型屏幕产品客户分类渠道流程渠道销售业务流程业务目标产品战略市场分析XYZ销售渠道战略设计方案(续)步骤4: 销售渠道设计(续)23质量文件制定项目目标2. 零售商业务目标3. 内部运营目标1.批发商/代理商合作目标•建立良好的渠道关系•提高销售人员的销售能力•高效的信息交流•...•提高零售市场渗透率•...•改善订单响应和履行能力•渠道运营评估系统1.合作批发商/代理商的目标•减少库存•加强供应商合作•提高生产能力利用率•增强市场反应力2.零售商业务目标•竞争性定价策略•建立渠道反馈机制3.内部运营目标•物流网络设计•跨部门渠道渠道管理团队•XYZ销售渠道战略设计计划(续)步骤5: 制定项目目标和实施计划24优秀文档制定项目实施计划XYZ销售渠道战略设计计划(续)步骤5: 制定项目目标和实施计划销售区域划分渠道合作伙伴评估和选择渠道提升计划培训计划信息技术支持风险评估设计渠道管理系统多渠道关系管理业务流程设计客户服务设计组织设计人力/财务/技术以及其他资源分配计划的试点推广全面实施25份出色的文档设计和设计供应链平衡计分卡,以建立针对销售渠道和销售渠道合作伙伴的评估和改善机制XYZ销售渠道战略设计方案(续)步骤6: 制定一个代理的评估和改进机制ts,零售商和品牌营销支持,目标评估,财务角度,目标评估,客户服务目标评估,内部流程计划,目标评估,我们如何才能实现最佳运营?客户如何看待我们?如何提升最佳销售业绩?如何评估财务表现?批发商激励措施26实施质量文件系统的渠道策略将... Establish建立新的渠道管理和渠道营销系统将渠道营销纳入整体企业计划中建立跨部门团队以实施渠道策略改进通过外部合作计划获得渠道合作伙伴的渠道效率提升gain与公司战略一致的销售渠道设计与渠道合作伙伴的合作降低了供应链成本通过为不同类别的客户提供定制服务来增强客户忠诚度供应链平衡计分卡系统提供评估和激励提高供应链运作效率的机制. XYZ销售渠道策略设计程序系统的渠道策略实施对客户的好处27出色的文档销售渠道供应链优化28优秀的文档品牌产品行业供应链发展趋势供应链流程可视化加强供应链合作伙伴的协作,提高内部的市场响应能力供应链的范围,并在减少缺货比例的同时减少库存通过中性或企业拥有的电子交易平台提高采购效率并开辟新的销售渠道在分销商和零售商不断整合的市场环境中渠道供应链,加强客户关系管理非核心业务外包供应链范围内的系统集成和信息共享29质量文件品牌产品行业供应链关键因素信息流物流品牌管理供应链销售/客户管理支持生产者消费者消费者零售商供应链的关键•合作•沟通渠道•信息标准化物流服务提供商批发商30质量文件以下公司将获得供应链的竞争优势: 计划,预测和补货的全面应用CPFR公司(许多公司没有采用此概念)与战略供应商合作并通过网络连接技术进行电子采购的公司已建立全面的客户关系管理系统的公司…计划,预测和补充协作使用的CPFR公司网络作为通信渠道,并通过标准化的信息交换进行协作以降低运营成本缩短流程周期提高供应链可视性有效的客户响应促进与第三方服务提供商的合作引入电子交易/电子支付C OOSupply链管理以下公司将获得供应链的竞争优势……?供应链的关键•合作•沟通渠道•信息标准化31合作计划和优秀文件的预测CPFR: 合作计划,预测和补给(CPFR)是一种优化企业与供应商/客户之间的信息共享和计划合作伙伴关系的解决方案.

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