伍佰加供应链: 双渠道供应链渠道销售模式选择与运作策略研究

2020-06-05 09:21 伍佰加渠道供应链

 扫码分享

【摘要】: 随着电子商务和物流技术的飞速发展,越来越多的消费者开始选择在线购物,实体销售渠道和在线销售渠道的组合销售模式(即按即付)已经具有逐渐成为企业销售产品的新发展趋势. 但是,当实体销售渠道和在线销售渠道共存时,由于不同渠道之间的产品价格和服务竞争以及基于售前服务的消费者搭便车,渠道冲突是不可避免的. 因此,研究双渠道供应链中企业的渠道销售模式选择和运作策略,缓解渠道冲突,对促进双渠道供应链管理理论的发展具有重要的理论价值,对指导企业发展具有重要的指导意义. 双渠道供应链管理的实践. 实际意义. 本文以双渠道供应链为研究对象,在借鉴已有研究成果的基础上,从营销和运营的角度研究双渠道供应链企业的渠道销售模式选择和运营决策. . 一方面渠道供应链,研究结构在垂直方向上不断深化: 从单层双通道到双层双通道. 另一方面,它在水平方向上不断扩展: 从双通道到混合通道;研究内容也在不断深化,不仅考虑渠道定价和服务竞争,还考虑搭便车行为和在线邮寄时间对双渠道企业选择渠道销售模式和经营策略的影响. 本文的主要工作和创新之处如下: (1)对于单层双渠道零售商,与以往对单层双渠道零售商的研究不同,在不同的渠道博弈结构下,要考虑市场上的消费者何时拥有售前当服务搭便车行为且搭便车的程度不断变化时,双渠道零售商的渠道销售模式选择和运营策略.

研究结果表明,当零售商的双渠道独立运作时,“搭便车”行为会削弱零售商提供售前服务的动机,并对零售商的实体渠道和双渠道总收入产生负面影响渠道;尽管“搭便车”行为可以在一定程度上增加对在线频道的需求,但并不总是有利于在线频道的收入;当零售商进行双渠道整合运营时,在一定的市场条件下,零售商可以采用“体验店+在线渠道”“销售”模式,即实体渠道为客户提供产品体验,而产品销售则通过在线渠道完成. 目前,随着“搭便车”行为的强度增加,零售商双渠道的总收入也不断增加. (2)针对双层双通道供应链,结合当前的商业运作实践背景,当市场上的消费者有售前搭便车行为时,双通道制造商分为“价格不一致”和“价格不一致”. “价格一致性”. 在不同的价格模型下,其售前服务成本分配合同设计策略. 研究结果表明,尽管存在“搭便车”行为,但制造商通过双渠道销售产品时,其售前服务成本分摊合同的设计可以有效地刺激零售商的售前服务水平的提高并提高制造商的售前服务水平. 收入. 零售商将具有“反收入成本分担”的现象,即零售商分担的售前服务成本的比例越小,零售商的收入就越低;当潜在市场规模较小时,制造商将采用“零售商产品体验中心” +“网络渠道销售”模型来分配产品,即零售商转变为制造商的“体验中心”,而制造商的产品只是通过自己的网络渠道出售;数值例子表明,尽管“一致价格”模式可以有效缓解双渠道价格冲突对零售商有利,但会损害制造商的利润.

(3)考虑在供应链中,当制造商和零售商都采用双渠道销售模式渠道供应链,并且零售商的实体渠道在不同的游戏结构和价格模型下提供一些增值服务时,研究主要参与者供应链. 渠道经营策略和收入. 研究结果表明,当制造商提供在线渠道指导价格并且零售商成为市场领导者时,零售商的实际渠道价格将始终高于制造商的在线渠道指导价格;否则,每个渠道的价格取决于市场参数,尤其是潜在的市场规模和渠道之间的价格替代效用系数. 没有价格模型总是最优的. 在不同的市场条件下,制造商和零售商将更喜欢不同的价格模型. 数值算例发现,渠道之间的价格替代效用系数并不总是对制造商有害,而渠道之间适度的价格竞争将为制造商带来更多利益. 同时,当渠道之间的价格替代效用系数较大时,制造商和零售商都喜欢成为市场追随者,在制定自己的策略之前先观察对手的策略. 否则,制造商和零售商喜欢成为市场领导者,通过进入市场和低价策略获得更多的需求和收益. (4)从消费者效用的角度来看,它与以往的研究有所不同,它不仅考虑了实物和在线渠道定价对消费者效用的影响,而且进一步综合了实物渠道的售前服务水平和时长的影响. 渠道在线邮寄时间对消费者公用事业的影响. 并建立了消费者效用模型,研究了集成模式和分散决策模式供应链中制造商渠道销售模式的选择和运作策略以及零售商的最优响应策略.

渠道供应链_供应网带链_供应深圳铁氟龙胶带厂家供应批发

研究发现伍佰加渠道供应链,在整合模式下,制造商是否采用双渠道销售主要受在线渠道上客户的接受程度影响,但在分散决策模式下,只有当实体的运营成本渠道和售前服务成本因素相对较高时,制造商将采用双渠道销售模式;在分散决策模型下,当制造商采用双渠道销售产品时,制造商网络渠道的主要目的不是销售产品,而是销售给零售商的实体渠道. 威慑力促使零售商降低零售价格并加大销售力度,从而提高零售商的渠道效率,并促进供应链主体和整个供应链的利润增加. 以上研究成果不仅丰富了双渠道供应链渠道销售模式选择和运营决策理论的内容,而且为双渠道企业在实际供应链中的决策提供了科学依据.

供应网带链_供应深圳铁氟龙胶带厂家供应批发_渠道供应链

返回顶部