伍佰加供应链: 分销渠道 管理不易

2020-06-05 05:06 伍佰加渠道供应链

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“那些获得渠道的人获得了世界”,制造商,运营商,代理商等也是如此. “区域市场培育的好与坏”与“分销渠道管理的高低层次”密不可分. “分销渠道管理”是必须面对的问题. 这就是我们计划在本期中讨论此问题的原因.

概念解释

什么是“分销渠道管理”?

分销渠道管理”是指营销渠道中所有参与者通过计划,组织,激励和控制进行的协调和整合,并与他们合作以有效,高效地完成销售任务.

困难

分销渠道管理有哪些困难?

频道资源适合所有人;渠道管理自然是困难的. 根据对大型照明平台的全国调查,现阶段69%的经销商放弃了少于5个品牌代理商. 14%的商人放弃了10个以上的品牌代理商. 同时,有56%的商家只给新代理品牌一个“ 6个月到一年的评估期”,而那些能给“两年以上的评估期”的商家则不超过5%. 被调查的商人.

这表明,目前,渠道或分销渠道的不稳定性长期存在分销渠道,这也是不可避免的. 我们必须看到,分销渠道的不稳定是由分销商自身的原因造成的,并且还与运营商和分销商自己的运营策略的变更,淘汰和更换有关. 这也成为分销渠道管理面临的困难之一.

分销渠道网点的生存率”也是制造商必须面对的问题. 目前,“似乎死亡”和“死亡一半”的分销网络的长期存在,已使许多经营者和总代理头疼. 但是,“合同在前,人际关系在后”. ,压力很难降低. ”

“求生存,也要好生活”,使分销商“固执”,“赚钱才是硬道理”. 运营商和代理商都理解这一事实,但是“如何提高单个分销网络的盈利能力”也是“分销渠道管理”中的主要困难. 应当知道,无论是制造商,运营商还是总代理,其自身的资源都是有限的,并且分销渠道的布局必须合理,高效且能产生收益. 实现这些目标并不容易.

纠结

分销渠道管理,需要解决什么?

在本期中,大型照明平台针对当前照明行业当前的“分销渠道管理现状和困境”,拜访了穆林森,国兴光电,亿光,欧普,东南等运营商或代理商. 据初步统计,目前“分销渠道管理”主要在于以下四个方面难以协调:

1个网点的数量或网点的质量?

在商品分销中选择分销商,战略合作伙伴或合作者的重要性是不言而喻的. 在目前的“有时每天拜访10个以上销售人员”的情况下,许多“渴望成功”的运营商开始感到困惑,尽管他们内心也知道数量很重要,质量也很重要. 重要. 但是一旦犹豫,可能就是“别人的”.

分销渠道网点的数量和质量”对于完成年度销售业绩也非常重要. 对于运营商和分销商而言,两者之间很难保持平衡. 在具体的管理中反映出,体现在“如何设置分销渠道准入门槛”,“如何实现分销网点合理布局”,“如何实现分销网点有效生存”,“如何提高分销渠道准入率”等方面. 各个网点的盈利能力”等等.

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以“分销网点的合理布局”为例,区域市场在每个市场中也将面临不同的情况. 例如,一些县级市场规模和消费能力太低,发展势头明显不足. 这样,运营商或总代理就“不费吹灰之力”和“不成功的表现”,因此仅分销渠道的分配就成为主要问题.

2渠道维护还是优化和淘汰?

建立分销渠道和销售点只是第一步. “让它成为赢利点”是最重要的. 对于品牌运营商和分销商而言,在分销系统中追求分销商的稳定性或严格的评估标准,并逐步进行优化和淘汰以确保整个分销渠道的高市场竞争力是否是优先事项?这是一个难题.

在管理过程中,还涉及制造商和运营商资源的投入和倾斜,运营商和分销商的职责划分,分销渠道网点的评估标准,分销渠道网点的消除机制等. 其实,建立任何系统都不容易. 同时,制造商愿意给多少时间?操作员愿意给多少时间? ...“渠道优化”实际上并不像说的那么简单,其难度与“渠道稳定性”几乎一样.

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