Unilever: 数字频道分配如何从“ 0”变为“ 10”?

2020-07-26 09:27 伍佰加渠道供应链

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3月16日,由新发行公司主办的第五届FMCG +互联网会议在成都龙之梦酒店举行!这项盛事吸引了来自全国各地的数千家行业经销商,制造商和互联网公司以及许多其他快速消费品行业的专业人士参加.

3月16日下午,“品牌渠道数字化”特别论坛上,以下内容是联合利华ERTM渠道总负责人史夏军先生在新经销商组织的大会上的讲话,以吸引读者.

我今天分享的主题是数字渠道分配如何从0扩展到10. 坦白地说,联合利华可能还有很长的路要走,达到10,但是我们正在坚定地朝这个方向发展.

我们先谈一谈: 联合利华为什么要进行B2B?首先,传统的线下发行商有痛点. 例如,通过一级分销商下沉太慢,这是非常低效的. 其次,几乎没有渠道数据,批发商和小批量的下游将不会提供数据. 对于品牌所有者,更不用说数字化了. 第三,渠道投资不是很透明,例如对下沉的网点投资多少,但我不知道该渠道是否最终被使用. 第四,分销商太多,每个分销商都不一样. 有些经销商在各个方面都更有能力,但是有些经销商存在各种问题. 拥有数百家经销商,很难确保标准化. 此外,有时价格存在问题,最后一英里无法交付,经销商不愿发送,不赚钱. 十万个传统杂货店可能只有两到三百个销售,而且成本太高,很难覆盖很多商店.

基于这种考虑,联合利华在两三年前成立了E-RTM部门,以与B2B生态系统一起成长.

因此,在谈论渠道数字化之前,我们必须首先考虑进行B2B,拥抱B2B,您的覆盖策略是什么以及覆盖障碍是什么. 之前我曾与一些品牌商朋友谈过,这种渠道覆盖模式仅适用于个人护理产品. 联合利华的B2B机会就在于长尾. 现在我们可以覆盖成千上万的网点,而且空白市场太多了. 过去,联合利华(Unilever)还使用许多方法来进行覆盖项目. 有直接和间接覆盖,基本上不好. 例如,不满足诸如二级经销商(例如子仓库分支)之类的汽车销售. 现在通过E-RTM团队,通过B2B生态系统,终于找到了一种方法. 从去年1月1日我接手起,我们的团队只有3个人,现在有20多人. 这也意味着一年后,B2B领域的投资模式已被完全认可.

去年,在B2B中,我们做了很多事情,并给每个人一个经验: 当您发现是否应该做某件事时,您必须选择快速地做. 如今,王一九披(王朝成)的创始人拥有非常深刻的见解. 首先,你必须大分销渠道,其次,你不应该在床上考虑它. 所有模型都存在问题,无论您的想法如何,都必须尝试.

去年,联合利华联系了20多个B2B客户. 除了一些熟悉的客户,它还联系了其他领域的B2B客户. 我们还与海丁等系统服务提供商联系. 当时,我们甚至考虑过自己进行B2B的可能性. 如果我们自己做,我们将构建系统,然后进行研究和调查. 我们还联系了海派克. 母子B2B平台. 如果团队在与B2B打交道时不知道哪些合作伙伴以及选择什么,那么您必须首先选择这样做的态度. 因此,在过去的一年中,我们拜访了20多个B2B客户,其中一些正在合作,还有一些正在考虑合作的方式. 因为我们认为数字渠道分销是大势所趋,不仅可以接受,而且可以迅速接受.

去年,Unilever也取得了一些小成绩. 我们全天候工作,全力以赴,实现了800%的增长. 我们从2017年才开始联系,2018年市场上有近4.5亿笔业务. 坦率地说,4.5亿是不够的,在B2B领域做3或40亿还不够. 所以去年仅仅是个开始.

过去,公司总是问我这样的问题. 您的B2B股票是增量股票还是增量股票?我认为从结果来看,如果结果是肯定的,那么所有离线经销商系统+ B2B系统都是积极的,这可以表示增加. 实际上,我认为B2B本身取决于库存和增量,但是还有一个非常关键的点: 如何使用当前的数字技术来优化整体覆盖效率. 今天,我们还希望允许当前的经销商通过B2B生态系统优化整个链接的覆盖效率. 例如伍佰加渠道供应链,可以通过数字计算来最大化经销商销售人员的覆盖范围吗?可以通过系统升级将销售员的店内帐单数字化,并将需求直接返还给经销商和品牌所有者吗?

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