渠道供应链 王老吉分销渠道案例分析推荐.doc

2020-07-06 09:44 伍佰加渠道供应链

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王老吉的分销渠道研究在竞争日益激烈的茶饮料市场中,随着信息的公开化,市场变得越来越透明. 为了获得利润,企业必须重新审视其原有的市场定位,营销策略和渠道建设. 单就渠道而言,不断变化的市场环境和不断完善的市场使原始渠道无法适应市场变化和制造商对市场份额的要求. 同时,消费者的行为特征也发生了变化,他们的购买动机也变得更加理性. 方便,快速和具有成本效益已成为他们判断购买行为的基础. 关于时变事项和新的市场条件,广州王老吉公司作为生产药品的国有股份制公司,冷静分析现状,深入调查目标市场的变化,抓住机遇,正确认识目标市场. 自身渠道的优缺点,并结合自身特点重组现有渠道,尝试探索新渠道. 1.王老吉药品分销渠道的演变和当前渠道模型的第一阶段: 自然分销王老吉的自然分销方法是在1990年代初期采用的. 渠道结构混乱,没有重点,公司缺乏品牌管理能力. 据说它的产品没有长期目标,而只是希望它的产品可以在短期内大量销售. 在这种情况下,可以通过自然分配任意指定批发商. 甚至任何规模的外国批发市场都可以购买商品,并且整个产品在市场中自由流动. 此方法很特殊. 它可能适用于特定的OTC产品,特定的制造商或特定的业务目标.

第二阶段: 区域经理开始于1990年代后期,王老吉公司开始采用区域代理商的分销方式. 旺老吉公司在全国分为华南,华东,华北,西北,东北,西南等多个业务区域,然后任命几个区域代理商向这些区域代理商提供产品,然后再向整个城市或二线批发商和其他小城市的批发市场供应,然后供应到码头. 区域代理商还将提供一些产品,这些产品由他控制. 例如三级A级医院,大型医院或药房,该区域代理商目前是OTC整个分销渠道中采用率更高的方法. 他的优点是它更灵活,更贴近客户,能够及时响应客户的需求,同时在区域一级可以与公司的销售团队形成良好的合作关系,进行生产,设计一些计划,然后与零售终端进行一些交互. 2,王老吉药品经销渠道的结构特点(1)核心代理商忠诚度高,区域代理商有利于加强渠道控制. 零售商正在寻找消费者,分销商正在寻找零售商,制造商正在寻找经销商,消费者正在寻找制造商(制造商生产和销售能够更好地满足消费者需求的产品). 这是否形成闭环,是否可以主动进行商品交易,取决于其对下游成员的控制. 只要稀缺是通过渠道成员的综合竞争力形成的,自然就可以控制下游成员,从而主动地进行商品流通. 王老吉的渠道比较简单,主要采用区域代理模式. 大多数核心代理人都跟随王老吉的公司工作多年,并且与王老吉一起成长.

因此,公司的渠道控制得到了增强. (2)全面多元化的渠道模式. 首先,现代渠道王老吉认为,没有办法简单地复制市场,因为每个地方都有不同的消费渠道和不同的消费方式. 尽管通道结构通常是稳定的,但多个通道的相对重要性一直在变化. 通过研究现代渠道,它不仅是产品的销售,而且是产品的展示. 现代渠道中的大多数仓储超市都隶属于庞大的业务集团,具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信誉. 与传统的商品和小商店渠道相比,现代渠道主要包括大卖场,超市和互联网. 通常情况下,现代渠道具有较高的市场管理和办公自动化水平. 实行集中化和计算机化的管理. 所有分公司都有统一采购,统一分配和统一结算. 基于其强大的财务实力和财务杠杆,Modern Channel以其巨大的产品吞吐量将注意力集中在众多制造商上. 另外,这样的大型购物中心和超级市场通常具有客流量大且集中的特征,这将形成免费的广告效果并增加产品的受欢迎度. 因此,越来越多的商人将重视现代渠道. 为了获得市场的认可,开放现代渠道已成为红色灌溉王官吉的唯一选择. 在现代渠道营销中,它主要采用从本地分销商直接供应产品的方式,谈论直接分配给大型超市和大卖场的产品,而入场费王老吉则为此付出了很多.

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