渠道供应链 分销渠道管理系统的八种模式

2020-07-02 09:28 伍佰加渠道供应链

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今天,我们介绍分销渠道管理系统的八种模式. 分销渠道是企业产品接触最终用户的一种方式. 金字塔结构通常由多个通道节点组成. 公司的销售管理部门是源节点,企业的各种销售和物流管理分支机构,以及各种渠道合作伙伴都是渠道节点之一;如果是最终消费产品,则渠道节点的底层通常是零售终端.

很明显,分销渠道分为两类: 一类是公司自己的分支机构,另一类是公司的合作伙伴. 一般而言,合作伙伴以利润为导向并自愿加入;他们是否可以赚钱通常是决定是否加入的唯一因素,而有利可图的人会形成合伙企业,否则合伙企业可能会终止. 分支机构是企业发送的销售执行机构. 公司成立的目的是帮助企业实现销售目标;无论是否盈利分销渠道,都必须执行企业发布的各种指令并完成企业分配的各种任务.

对于大多数公司而言,在许多地方设立分支机构的初始成本和后续管理成本都很高,由于许多原因,这比本地合伙人做同一件事的成本至少高20%. : 不熟悉当地市场,在不同地方经营而不是成为老板的额外成本(例如租金,差旅费),因此您会随意花钱,并且不会分担商业风险.

按功能划分构建的八种分销渠道管理系统模式

1. 办公模式

功能: 异地业务,集中结算. 该办公室完成了销售的业务流程和物流,客户直接在总部定居

优势: 总部严格控制库存,占用资金少,运输成本低

缺点: 存储成本高伍佰加渠道供应链,结算周期长且容易引起税收纠纷

2. 分公司模式

功能: 异地结算,异地业务,异地物流,总部与分支机构之间的直接结算以及分支机构的交付被视为销售. 分行可以独立完成外部客户的业务流程,物流和资金流

优势: 高效的区域市场,较低的交付成本

缺点: 权利高度分散,难以形成整体优势分销渠道,资本周转缓慢

3. 分行+办公模式

特征: 分支机构和办公室模式的组合. 业务向下延伸;分支机构与办事处在总部下并存,在分支机构下设立办事处,并建立多层次的营销管理模式.

优势: 针对特定市场的特定策略,高效的本地市场

缺点: 管理层很多,机构调整频繁,资金回报缓慢

4. 产品划分模型

特征: 公司根据产品特征根据产品特征划分多个业务部门,多个业务部门在全国共享一套销售平台,即分公司负责业务流,物流和结算流所有业务部门产品,分支机构的关系组织与每个业务部门之间的关系是内部结算. 它不仅根据产品评估业务部门的绩效,而且评估每个分支机构的绩效.

优势: 渠道共享,员工人数和成本规模都控制在较低的水平

缺点: 专业产品的专业服务能力很高,售后服务压力更大

5. 独立业务部门模型

功能: 建立每个渠道,独立结算,统一核算. 即,每个业务部门根据其产品特征和市场特征在同一地区建立销售渠道,并与客户达成协议. 在同一地区设有两个以上营业部的分支机构时,公司将在该地区设立分支机构,负责管理财务部门和当地营业部办公室的财务会计和商品会计. 以及每个业务部门办公室的事务工作.

优点: 专业的分工清晰,单部门的产品策略得到准确实施

缺点: 员工规模大,销售成本高,难以形成合力

6. 制造链垄断模式

功能: 该公司生产自己的产品,并根据地理区域设立分支机构. 分支机构负责当地直销和连锁零售机构的开发和管理. 在没有分支机构的地区,总部的专业部门负责专营店的管理. 总部与分支机构之间以及分支机构与客户之间的业务流程,物流和资金流形成一个完整的闭环. 直营商店和直营柜台相当于分支机构,业务流程,物流和资金流由分支机构控制. 特许商店和公司通常没有资产关系. 公司开发了统一的形象,统一的管理系统和统一的业务流程. 特许商店按照公司的统一要求运作,并且特许商店与公司之间形成了独立的结算关系. 优势: 低成本稳定的扩张,灵活的区域市场战略以及产品战略的快速调整

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