伍佰加供应链: 供应链分销渠道管理.doc

2020-06-22 09:34 伍佰加渠道供应链

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供应链分销渠道管理摘要分销渠道是企业营销的重要组成部分. 它的建立过程很慢,并且建立后不容易更改. 企业也很难控制它们. 因此,我们应该充分注意它. 在本文中,作为分销渠道的重要组成部分,通过执行,服务和信息通信这三个功能来实现高效的渠道运营. 研究以制造商为中心的整个环境中的分销渠道. 从以制造商为中心的角度整合整个分销渠道,并根据分销渠道管理的定义提出分销渠道管理. 肯德尔和分销渠道的定义为: 分销渠道是指“当产品从生产商转移到最终用户或工业用户时,所有权直接或间接转移的方式. ”“一对一”营销”,“定制营销”将变得越来越明显. 二是直接面对零售商的情况,满足多元化消费的需求,零售形式将更加丰富. 诸如Ritchie商店(专注于特定产品),特许商店,品牌商店等将会越来越多,各种零售形式将使企业的销售终端更加个性化. 3.渠道关系互动随着互联网技术的发展和在线交易环境的匹配,在线营销逐渐兴起并呈现出流行趋势. 互联网技术,电子销售活动以及网络营销活动的交互功能,包括制造商,商人和消费者之间的交互. 4.先进的渠道服务随着消费者的成熟,许多服务本来是消费者期望的产品,但是现在它们已成为普通产品.

这需要升级分销商的服务,并且需要进行各种业务培训和与分销商的交流. 5.销售人员高质量渠道创新的具体实施,必须最终通过不促进和分配人员的运作来实现. 分销人员的个人素质(营销技巧和市场洞察力等)的高低直接决定渠道创新的成败. 2.供应链下分销渠道冲突的研究(1)分销渠道冲突的原因1.目标差异尽管渠道的每个成员都希望通过已形成的渠道社区加速实现其目标,但每个渠道成员实际上他们都是独立的法人. 由于角色不同,他们都有自己的目标. 每个成员的目标可能部分重叠,或者可能与其他成员的目标相反. 关于如何实现渠道的总体目标,或者在渠道运营过程中,当渠道相互依存成员的目标不一致或存在一定差异时,就会产生冲突. 2.决策领域的差异渠道成员,无论是清楚还是暗含的,都将为自己争取一个独特的决策领域. 在特许经营合同系统的渠道系统中,合同清楚地划定了决策领域的边界并作了详细的说明. 例如,麦当劳与其特许经营者的合同详细说明了决策领域. 但是,在一些较传统的,由独立公司组成的松散组织的渠道中,决策领域通常会竞争. 经典的例子是价格决定. 许多零售商认为价格决定属于他们的决策领域,而一些制造商认为他们有权制定价格.

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因此,制造商控制商品的供应,以通知零售商接受他们自己的定价决定. 3.感知上的差异感知是指人类选择和解释外部刺激的过程. 在渠道中,不同的成员可能会感知到相同的刺激,但是不同的渠道成员对渠道中的事件,状态和形式具有不同的看法和态度,其解释也有很大不同. 这些差异主要包括: 了解真实事件的现状,预测其未来发展的可能性以及在做出选择时掌握信息,理解各种选择的后果以及理解目标和价值. 区别. 渠道成员的认知主要取决于他们以前的经验以及可用信息的数量和质量. 4.期望值不同的渠道成员期望其他成员的行为. 实际上渠道供应链,这种期望是对其他渠道成员未来行为的预测. 有时,预测结果是不准确的,但是做出预测的渠道成员通常会根据预期结果采取行动. 结果,其他成员可能会采取相应的措施,最终导致不一致和冲突. 5.沟通障碍沟通是渠道成员之间互动的一种媒介,无论这种互动是合作还是冲突. 没有有效的沟通,合作可能很快就会成为冲突. 由于美国的Alpha Company无法及时获得加盟商提交的每月财务报表,因此无法为加盟商提供有效的支持以帮助加盟商改善业务. 因此,特许经营者一再抱怨,甚至起诉阿尔法. 公司.

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