伍佰加供应链: 做了6年电商,我总结出了直播带货的三种套路

2020-06-05 09:22 伍佰加渠道供应链

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Lion Cloud注: 传统卖家在2020年的网上行为有三个维度: 第一维度,您需要分析您的类别处于六个主要阶段中的哪个;第二个方面是消费升级通过消费分层,您需要查看要吸引的客户类型. 第三个方面是在对消费进行分级后,每个级别的卖方应如何运作,您应根据实际情况采取适合自己的策略. 文章来源: 企业家(ID: 创业家),分享: 王义深,整理: 张九禄.

3月20日,黑马大学APP“流行病后时代的企业发展系列”第四季度公益实况转播第三季度在网上开始. 我们邀请了景洪电子商务总经理王毅深和李竹节实验室的学生来邀请他来分享“如何有效地通过网络运送商品以及如何升级电子商务企业的在线业务. ” <

自2014年以来,我们公司一直从事电子商务领域. 简而言之,我们可以做的事情可以用两个词概括: “拿货”.

一种方法是直接取货. 每个人都向我们提供产品,我们使用自己的渠道出售它们. 目前,有800多个直接运营的微信群组以及一个小型程序商店. 另一个是间接交付. 例如,一些品牌拥有自己的天猫,京东和拼多多商店. 我们提供培训和代理服务.

经过六年的电子商务,我们已经在内部建立了自己的利润模型和一些游戏玩法. 让我们今天分享它.

2020年,各种传统卖家都将转型为电子商务,那么他们应该怎么做才能适应当前市场?

首先,了解您的市场的发展阶段. 实际上,到目前为止,电子商务的发展经历了六个阶段: 供应战,价格战,运营战,品牌战,模式战,资本战.

电子商务发展的第一阶段是供应战. 2003年,SARS催生了淘宝和京东. 当电子商务平台刚刚兴起时,需求方的人数更多,而供应方的人数更少,因此大多数电子商务平台要做的第一件事就是扩大类别,出售一些最初的在线销售很少或没有. 人们销售的产品已经转移到网上,从而吸引了用户使用他们自己的平台.

当所有类别都开始发展电子商务市场时,他们需要首先打一场供应战. 此时,它对应于一个空白市场或早期市场,并且在早期市场中赚钱相对容易. 就像最近消毒领域比较热一样,消毒湿巾,衣物消毒机,内衣消毒机等许多供应品已经诞生,它们都在早期的市场中.

当品类市场通过早期阶段时,您会发现基本上供不应求. 这时伍佰加渠道供应链,很难赚钱,然后就会发展为价格战. 例如,如果您使用任何国内平台搜索薄页纸,您都会发现有500多个品牌竞争,并且可能有数百万个SKU对抗价格战.

发生价格战时,继续降低价格是没有用的. 您必须进入第三阶段,即品牌大战. 因为只有建立品牌,消费者才会知道如何选择.

竞争是一个漫长的过程. 在建立品牌之前,如果您要在现有平台上销售产品,那么打这个品牌是不够的,因为您可能需要战斗三到四年,但是等不及了. 当涉及作战战争时,竞争会更加精细. 运营和品牌必须一起完成. 这两个阶段之间没有顺序.

第五阶段是模式战争,当前电子商务的主要战场就在这里. 在2019年,您会发现许多在线品牌. 实际上,由于平台的流量成本太高电商带货,它不再在平台上赚钱. 获取客户的成本可能是5美分,但现在可能是3元. 然后,品牌将占据最核心的流量,而使用品牌来吸引流量会更加昂贵. 在这种情况下,您将进入模式大战.

去年,我们的许多电子商务客户做了一件事情,冲走了京东和淘宝的老客户,然后将它们存放在微信上,成为自己的小程序商店. 这是一场模式大战,因为前端商店不再期望它能够盈利,因此可以使用它来赢得客户,吸引潜在客户并进行私有域访问. 这是模式升级.

最后阶段是资本战. 竞争进一步升级,资本用于战斗.

您需要区分类别所在的电子商务市场的阶段. 在任何类别中,随着战斗的升级,获利的效果会逐步降低. 越早,越容易获利. 在资本战阶段很难盈利. 每个人都在努力购物.

如果您比较虚弱,则需要找到“猪的对手”;如果您比较强大,并且已经处于品牌战阶段,则必须找到“上帝队友”来帮助您改善运营,品牌,模式和资本实力.

了解了电子商务市场的类别所在之后,第二步是选择自己的在线入口点.

2019年,我国国内生产总值达到99万亿元,人均国内生产总值超过10,000美元. 这是一个非常令人兴奋的数字. 我们会发现,当前的消费结构正在从有形产品转向无形产品,从满足重量注入到质的突破.

总体而言,当前的在线消费可以分为三类:

第一类是高价格和高质量的产品,此类客户在京东的比例相对较高.

第二类是高质量和低价产品. 这是中产阶级消费的主流追求. 小米正在走这条路,包括网易的严格选择,它也是传统电子商务平台的主要消费群体.

第三类是低成本和劣质商品. 最初,这部分商人是在淘宝上的,然后转用闲置的鱼,有些商人在奋斗,但现在所有主要平台都在打击. 五个主要平台正在联合实施黑名单制度,以抵制不良商家. 这种产品的机会很慢. 慢点.

根据不同电子商务发展阶段的市场特点以及当前的消费分类趋势,我给您三个建议:

首先,对于标准产品和没有社会属性的产品,我们必须追求低价格和高质量. 在这些领域,如房屋,教育和医疗等无形服务产品正在增加,从而减少了实物产品的消耗. 对于工厂和供应链卖方而言,有必要利用成本优势来制造优质产品,降低价格并挖掘蓝海.

第二,我们必须追求高质量和高价位的母婴产品,女性产品以及具有社会属性的产品. 对于拥有在线资金和团队的卖家,他们应该成为这些领域领先品牌的代理商. 或建立自己的品牌来吸引用户的注意力,瞄准细分市场进行战斗,并专注于点对点的突破.

第三,对于低成本和低质量的商家来说,今年可能是最后的机会,因为该平台正在共同努力进行整顿. 您还可以找到电子商务平台的早期市场和细分市场,并找到大品牌不具备的市场范围以及毛利率相对较高.

总而言之,传统卖家在2020年的网上行为有三个维度: 第一个维度,您需要分析您的类别处于六个主要阶段中的哪个阶段;第二个方面是消费升级通过消费分层,您需要查看要吸引的客户类型. 第三个维度是在分级消费后,每个级别的卖方应如何运作,并且应根据实际情况采取适合自己的策略.

接下来,我将讨论如何承载整个网络.

我们知道,大多数品牌目前正在对公共领域流量进行私有化. 您会发现大多数电子商务平台都从增量市场转变为股票市场,这是一个大趋势. 因此,在2019年,从事电子商务的人们正从流程思维转变为人群管理思维,即从经营商品到运营商,从粗放管理转向集约种植.

这时,整个网络将商品分为许多类别,并且在线上有很多平台: 传统的电子商务公司包括淘宝,天猫和京东,短视频平台则具有颤音,快手和精品电子商店. 电子商务平台拥有小米产品. ,网易严格选择,直播电子商务已经淘宝直播,二手蘑菇街二手鱼已经闲散,转移,有很多微商和社交电子商务团队. 如何选择这么多的电子商务平台?

我认为,此时的选择胜于努力. 您不应该浏览所有的电子商务平台. 那是没有意义的. 曝光不一定有变化. 您必须找到适合您的平台.

对于国内消费者,必须完成传统的电子商务平台Tmall和JD.com. 它们是您在电子商务平台上的名片. 如果您不进行天猫或京东购物,客户会认为您只是第二梯队中的一员.

传统电子商务平台建成后,如何建立盈利模型?有三种方法.

第一种是内容种植+电子商务货币化,也就是说,我们谈论的是多种接触和一次交易. 有很多种草的地方,包括小红树,豆荫和快寿. 在这些地方,您可以种草,然后将所有草集中在天猫旗舰店或京东旗舰店以完成交易. 这样就完成了一个闭环. 这是现在很流行的模型.

对于诸如内衣消毒机之类的产品,必须去豆荫和小红树种草,因为只有一线城市的白领和年轻人才会愿意购买这种产品. 因此,在种草时,必须先找到场景,利用内容种种草,最后实现电子商务的实现.

第二个想法是通过电子商务推广产品并通过货币化渠道. 例如,我们去年生产了一种婴儿棉质柔软毛巾产品. 通过这种方法,它一个月的销售量冲到了100,000. 该产品在网上的价格为59.9元,但许多渠道经销商的售价为19.9元.

当前有很多社交电子商务平台,有很多名人,他们可以与您合作销售产品. 您可以在网上标记产品的价格,然后将其放在在线名人电子商务平台上以进行折扣促销,其中许多销售情况良好.

第三种类型称为电子商务迷,私有域的实现是我们前面提到的公共域流量的私有化. 实际上,这是充分利用您的旧客户资源,并找到一种使用引荐和回购流量而不是拉动新流量的方法,这是核心.

以上是通过网络运送商品的三种途径和方法.

黑马: 我们要做的是液态山羊奶品牌,该品牌属于成熟类别中的既有品牌. 如何制定在线和投放策略?

王义深: 山羊奶本身是一个非常特殊的领域. 如果您的前期预算很少,并且想开展长期业务,我建议您可以分两步进行:

第一步是打开京东和天猫的排水平台. 该产品的交付周期不应太长,以使用户不能一次取回并饮用一个月. 您每个订单只能出售一袋或两袋,并找到以低客户价格购买山羊奶的潜在客户.

第二步,客户找到后,将其存入您的微信中,做直接销售,推给他一个包,数千元的订阅包. 因为我们曾以这种方式为骆驼奶销售商提供咨询,现在我们可以以每年4000万元的价格出售它,这还不错.

如果您只是想成为短期品牌,而不是您自己的品牌,而是想赚一些快钱,您可以找到母婴社区,女性团体,团体购买,更多渠道,赚取收益,这是比较快的. 但是以这种方式获得的粉丝不是您的粉丝,没有什么可以沉淀的,它可能只是赚钱了.

我认为山羊奶更适合自己的品牌和长期使用.

黑马: 我在全国儿童公园里有数十家商店离线. 现在,受这种流行病的影响,许多儿童公园无法开放,但是我有很多库存会员. 如何使用这些库存成员带来货物?

王义深: 推荐的产品必须首先与人群相关. 您的客户是典型的女性群体,母婴群体,以及对高质量和高品质产品的追求.

推荐产品时,您应该将重点放在小组上. 不要考虑您拥有什么商店. 链接能力很差,因为您在这方面不专业. 您需要做的更多是直接销售,在微信上销售. 微信有两个销售效率最高的渠道: 小组和朋友圈. 小组的效率高于朋友圈的效率.

您可以使用特定名称将这些客户归为一组,例如良好推荐组. 在吸引了这样的一群之后,不要每天都像疯子一样在里面发布产品. 您可以选择一系列的母亲团体,每天推10种产品. 早期是拉小组. 在达到100组之前,请勿出售任何物品. 您可以在内部发送一些母子知识,然后发送一些红包并做一些游戏来激活气氛. 当人数达到一定规模时,我们每天会为每个人推荐10种优质产品,并且100个团体同时进行团购.

假设某产品离线销售299元,则该组中的面团以149元售出,然后进行数量限制,同时将100个组分组,每个组在10点是新的同时,因此很容易使该组具有粘性电商带货,并且观看速度也很不错. 不要参与“狼术”并参与大量SKU,这是不可能的,只能在社区内进行团购,这是我的建议.

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