当代营销渠道管理经典案例:联想

2021-01-16 09:33 伍佰加

 扫码分享

[案例3]联想的渠道三部曲:从多层次到扁平化联想集团是平板渠道发展的成功案例。作为中国IT行业的领导者,其渠道重组已经历了三个里程碑式的阶段。在1990年代中期,联想实施了代理渠道系统。联想在全国范围内拥有数千家分销商,从分销商到零售商。渠道太长,导致混乱甚至失控,特别是随着联想产品线的增长,渠道还没有达到共享的效率。 1998年分销渠道管理 案例,联想开始了渠道模型重建的第二阶段,引入了专卖店的特许经营模式,并加快了直营店的建设。到2000年底,联想专卖店的销售增长超过了分销和代理渠道。 2004年,面对DELL计算机直销模式在中国市场的快速发展,联想再次进行了渠道改革,建立了新的渠道模式“短链渠道+客户营销”的第三阶段,重点是缩短渠道并增强以客户为中心。营销模式将赢得竞争优势。从联想渠道的演进路径可以看出,联想的早期发行主要集中在长期分销上。尽管社交资源得到了最大程度的利用,但该公司对渠道的控制被削弱了,产品成本也增加了。二、第三阶段渠道模型将终端作为突破口分销渠道管理 案例,贴近最终用户,并通过特许商店建立品牌形象。通道扁平化的好处是显而易见的,但是由于扁平化的路径和方法不同,因此通道扁平化也具有一定的风险。

中国本地企业渠道扁平化的典型路径是:调整渠道结构以沉没渠道重心,自建渠道,建立基于互联网技术的电子渠道。其中,自建渠道的风险最大。在增强对企业的控制的同时,带来了巨大的成本风险,并为企业消耗了大量的金钱,人力和精力。因此,自建渠道的扁平化策略要求公司权衡收益和成本。自建渠道的初衷是使渠道扁平化,以增强渠道控制力,加快公司对市场竞争的反应,有利于公司多品牌,多品种的市场推广。但是,当自建渠道大大增加公司成本时,公司只能通过基于信息技术的渠道“瘦身”措施来重新设计渠道并降低渠道成本,以提高总体渠道效率。渠道扁平化的目标是从“渠道控制优先”转变为“渠道效率优先”,以适应市场环境的变化。在线直销渠道扁平渠道的极端之处在于直销模式。在线直销是一种基于B2C模型且渠道长度为零的新型渠道。 21世纪诞生的许多新企业都直接定位在B2C网络营销渠道模型中,并已建立了自己独特的核心竞争力。它们受到了当当,卓越网和最近的B2C新秀Vancl和购物中心以及Red Boy等投资者的青睐。这些企业的快速发展得益于电子商务市场的快速增长。根据2008年7月31日的《 21世纪经济报道》,国内电子商务市场正以每年50%以上的速度增长,而B2C模式将在2008年增长100%以上,甚至还会在2009年达到400%的增长。中国互联网用户的规模巨大,电子商务环境越来越成熟,结算方式和物流系统越来越完善,越来越多的消费者开始接受和接受。体验在线购物...

返回顶部