海尔营销渠道管理案例_管理学_高等教育_教育专区

2021-01-07 09:21 伍佰加

 扫码分享

海尔营销渠道管理案例第1部分:背景介绍一、海尔集团简介:海尔集团的前身濒临破产边缘。 1984年,在引入德国利勃海尔冰箱生产线后进行了重组和建立。在不到16年的时间里,它从零开始,从小到大,从弱到强,从国内到海外,都创造了卓越的性能。在中国,海尔每年有1000万种家用电器进入人们的家中。在海外,海尔产品已出口到全球160多个国家和地区,海尔电器的销量超过400万。海尔16年的发展道路可以归纳为以下数据:----营业额:2000年,它的全球营业额为406亿元人民币,而1984年仅为348万元,超过了11,600欧元。是1984年的两倍。-利税:1984年资本破产,2000年实现利税30亿元。 1995年以来,累计上缴国家税收52亿元; ----员工人数:2000年员工人数达到30,000,而1984年只有800人。2000年,这个数字是1984年的37.5倍; -品牌价值:海尔的品牌价值在2000年达到300亿元,是1995年7.的8倍首次评估,是中国家电行业的第一品牌; ----产品类别:1984年的冰箱产品只有一种型号,目前共有白色家电,黑色家电和米色家电等69种,规格超过10800种-出口创汇:38000多种在海外建立了销售网点,产品销往全球160多个国家和地区。 2000年,实现出口创汇2.8亿美元,自1998年以来,出口创汇每年翻一番,是中国家电行业中出口创汇最多的企业。

在山东省,它已成为进出口量最大的企业。从1984年到现在的16年中,家用电器市场的竞争变得越来越激烈,但是海尔始终保持着快速,稳定发展的势头。秘密只有两个字:创新。创新是海尔文化化的核心。二、海尔的经营理念:经营理念是海尔文化的重要组成部分。海尔集团从实践中总结出了一种具有强烈的哲学理性和实用性的新哲学。市场观念:“市场唯一不变的规则总是在变化”,“只有淡季的想法,没有淡季的市场。” “卖信誉不是卖产品”,“否认自己和创造市场”。在创建知名品牌方面:品牌战略:要么做,要么争第一。该国没有知名品牌。质量理念:高标准,精益求精,零缺陷,优质产品是由优秀人才创造的。售后服务理念:用户永远是对的。海尔的发展方向:打造中国世界知名品牌。三、海尔的营销渠道现状:⒈国内营销渠道海尔与分销商和代理商的合作主要包括店中店和专卖店,这是海尔营销渠道的两种独特形式。海尔根据规模将国内城市分为五个级别,即:第一层:省会城市第二层:一般城市第三层:县级城市,地区四、第五层:乡镇,农村地区处于一、二级市场主要是店中店和海尔产品柜台。原则上,没有专卖店。在第三市场和一些二级市场将建立专门的商店。

四、五层网络是二、的三层销售渠道的延伸,主要面向农村市场。同时,海尔鼓励零售商主动开店。目前,海尔在中国已建立了近10,000个销售网点,但在中小城市销售渠道管理案例,尤其是农村地区,销售渠道有限。 ⒉海外营销渠道:在海外市场,海尔采用了直接利用现有外国分销商网络的方法。它的优点是可以直接利用国外分销商的完善的销售和服务网络,大大降低了渠道建设的成本。现在,海尔已在31个国家/地区建立了分销网络,共有近10,000个营销点,使海尔产品可以随时进入世界任何国家。 ier海尔对营销渠道的控制海尔在全国范围内的销售渠道主要建立在店内,专卖店和其他销售网点的基础上。为了加强对每个网点的控制,海尔在主要城市设立了营销中心。营销中心负责网点的建立,管理,评估和人员培训。 (1)店中店和电器园区的控制从案例中可以看出,海尔在选择建立店中店的商人时非常谨慎,采用的原则是选择最好的店。为了加强对店中店和电器园区的控制,使其真正成为海尔集团的橱窗并发挥主要渠道的作用,海尔采用招募本地员工的方法将他们送到店内。在商店或家电园区内作为直销商。直销商的责任是当场回答各种询问和查询,并为客户提供面对面的购物指导服务。

返回顶部