案例|B2B企业市场营销渠道管理中常见问题解析

2020-12-30 09:14 伍佰加

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业内有句俗话:“获得渠道的人获得了世界”。可以看出,健康,流畅和有效的营销渠道将对产品发布和销售业绩产生决定性影响。接下来,我将针对营销渠道管理中的常见问题提出有针对性的解决方案,以期激励整个行业。

01平衡营销渠道成员之间的资源分配

在整个营销渠道系统的运作中,渠道之间经常发生冲突。由于成员之间的业务性质不同,销售资源的分配已形成不平衡。而且,这些资源的偏见将不可避免地形成某种营销渠道成员相对于一个地区的另一成员的优势。一些营销渠道成员将不可避免地利用其相对优势来占据其他营销渠道成员应拥有的东西。达到完成销售任务目的的销售业绩。

制造商必须遵守这一原则:在一个共同目标的前提下,每个营销渠道成员都根据其在渠道中的角色分配应有的销售资源。同一渠道级别的营销渠道的销售资源基本相等。当然,在实际操作中,每个渠道都有质量差异。对于优质的营销渠道,可以允许某些资源,但也必须考虑对其他营销成员的影响。

02为营销渠道成员保证合理的利润

从本质上讲,营销渠道依靠利益来维持营销渠道的成员并形成利益网络。一旦网络中的任何成员未能获得相关利益,营销渠道建立的网络将变得脆弱,甚至可能遭到破坏。对于中间商而言,太低的销售利润不可避免地会导致销售过程缺乏热情。当中间商继续增加市场销售规模时,他们仍然只获得很小一部分利润,因此制造商的产品将不会变得越来越重要。

因此,制造商必须减少不同销售区域中横向渠道之间的价格差异,并通过获取合理的利润来调动各个渠道成员的销售积极性。并且在开发的不同阶段,动态调整相应的价格系统以满足开发需求。

特别是:制造商应控制各种回扣,以避免过多的销售回扣,这将导致渠道成员以破坏价格体系和挤压其他销售市场为代价来追求利润。加强促销管理,以确保在零售部门使用促销费用使最终购买者受益,而不是使用促销费用降低产品价格并牺牲整个营销渠道的价格体系来获得短期销售增长。

03搭建信息交流平台,畅通无阻

在制造商的营销渠道系统中,另一个重要问题是渠道成员之间缺乏顺畅的沟通以及缺乏及时的市场信息反馈。由于营销结构缺乏统一性,一般分销商,一级和二级分销商也包括公司内部和外部的营销成员。太多的营销链接和成员将无法及时传递和反馈市场信息案例。

顺畅的信息交流有利于营销渠道成员的规范和有效行为,避免了不必要的消费和渠道成员之间由于信息传递不畅和信息偏差造成的冲突。例如,您可以聘请专业公司来建立相关的信息系统平台,负责成员之间公司信息的准确交流和市场情况的客观反馈,同时可以促进营销渠道成员之间的信息交流。 。全面收集信息对于发展和调整营销渠道具有重要的指导意义,并为企业决策提供依据。

大型炊具研发制造商苏泊尔(Supor)是中国小厨房电器的知名品牌,随着市场的扩大,它面临着以下挑战。

▲价格和促销政策非常灵活,订单处理效率低,经销商无法跟踪订单处理进度;

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▲如何管理庞大的市场,销售和导购团队,并跟踪分销商,终端的分销和销售。

为此,我们与瑞泰信息合作建立了一个数字渠道协作平台,以实现与经销商/终端的有效协作。

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•终端管理:完善终端数据库,管理终端资源放置(原型,购物指南等)销售渠道管理案例,并收集终端销售;

•移动应用程序:集成微信可随时随地为销售团队和购物指南实现业务处理和数据访问。

04加强监督与奖惩

在市场上,零售渠道出售的产品的价格通常低于制造商设定的最低价格。这是缺乏零售渠道监控机制的主要表现。对此,制造商需要加强监督和奖惩机制。当产品提供较大的单一产品特许权时,除非是所有营销成员都可以享受的一般特许权,否则应首先考虑特许权后价格对营销渠道其他成员的不利影响。在这种产品中,Ranglizhong建议相关审批职能部门应有效地监督和控制可能导致渠道冲突的资源销售渠道管理案例,从而从源头上消除可能的问题。

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