解决方案:营销渠道管理案例分析_经济学_高等教育_教育专区

2020-12-28 09:14 伍佰加

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销售渠道管理案例分析项目培训一例一:新岩藤制工厂问题1。什么是分配?答:分销是指制造商使用外部组织来实现产品销售的行为。在这种情况下,李先生使用了村里的小商店和当地产品公司来销售藤制产品。问题2.分销与一般销售活动有何不同?答:分销是指连续接受多个一次性销售活动的过程。从制造商到最终客户,这是一种连续的“销售”和“购买”行为。销售可以分为广义和狭义。答:狭义-销售是指一次性的“销售”行为。在这种情况下,李先生将藤制产品出售给一家小商店进行分销。因此,分销范围比狭窄的销售范围要大得多。 B.广义----销售是指与产品销售相关的所有活动,包括狭义的销售和促销。因此,从广义上讲,分销范围部分小于销售范围。案例2:欧莱雅聘请了一名小护士问题1。依靠资本和品牌实力,跨国巨头继续通过整合渗透到中国的中低端市场。本土品牌的渠道优势已成为首选。为什么?答:1.收购年轻护士可以站在舆论的制高点上,以占领中国市场。在这些案例中销售渠道管理案例,这是2003年最引人注目的合并。2.竞争对手构成的威胁和不良的销售业绩。在这种情况下销售渠道管理案例,宝洁(Procter&Gamble),SK-Ⅱ,密斯佛(Mies Buddha)等在亚洲非常受欢迎,2002年所占份额不到2%3.。本土品牌已经国际化。

在这种情况下,欧文·林赛(Irving Lindsay)的品牌管理方法最适合于获得具有全球发展潜力的区域品牌,而且护士的定位和品牌形象最为一致。4.年轻护士的理想流行频道。案例中的小护士覆盖了全国280,000个销售网点。拥有500多个品牌的护士的营销渠道将使大众产品(例如美宝莲)进入中国第三市场二、,从而快速打开渠道;销售渠道将成倍扩大。5.小护士是高品质的象征,并具有很高的客户忠诚度。简而言之:市场细分,品牌定位和集团渠道细分与欧莱雅收购护士完全整合在一起。问题2:TCL投入了巨额资金与阿尔卡特成立了一家手机合资企业。联想还以15亿美元收购了IBM PC业务。主要考虑因素是什么?答:A. TCL已投资大量资金与阿尔卡特成立了一家手机合资企业。分析:1.主要是想开拓国外市场。 2.阿尔卡特的手机业务主要包括客户关系网络,相关的知识产权和固定资产,600多名研发专业人员,相当多的经验丰富的销售和营销经理以及手机业务管理团队等,并将进入合资公司。 TCL的好处无疑是巨大的。简介:TCL之所以在与阿尔卡特的手机合资企业中投入大量资金,主要原因是利用阿尔卡特扩大了海外市场并提高了企业竞争力。 B.联想还以1 2. 5亿美元的价格购买了IBM PC,并进行了综合分析:1. IBM是高质量的象征,并具有很高的客户忠诚度。

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联想可以在国际市场上推出联想的中低端品牌。 2.国际化一直是联想的长期战略。 PC是联想国际化战略的延续,也是联想高级管理层在适当时候做出的适当决定。 3.联想具有强大的成本控制能力。可以大大降低成本,并迅速实现盈利。4.联想缺乏的是品牌和技术。通过此次收购,联想获得了多年来需要积累的资产:高端品牌和核心技术。5.联想将来可以在IBM构建的平台上开展业务。6.联想可以在日本和美国获得IBM的两个研发中心,并可以获得相关专利,这比“贸易,工业和技术”的最初目标又近了一步。 7双方是高度互补的(1)IBM的业务遍布全球,而联想的先前业务则集中在中国;(2)IBM最好的产品是高端笔记本电脑,联想是台式机;(3)IBM通过收购,联想可以为大多数高端客户提供服务8.总结:阿尔卡特,IBM的品牌和国际销售渠道以及对国际市场和员工经验的了解是TCL的代表,可以站在公众舆论的制高点并占领国外市场。工作摘要:在当今市场上,产品,广告和促销等营销方法已被普遍化和同质化,渠道集中于本质,排他性,独特性和持久性,这是推动这一趋势的动力。公司自2000年以来掀起了渠道革命,品牌已成为竞争的焦点,制造商正在积极建设。并调整其营销渠道,而分销公司则大力收购并扩展了其终端零售网络。因此,如今的渠道尤为重要。培训任务使我了解了许多重要的国内外公司的并购以及当地文化品牌公司的状况。姓名:朱凌飞学生证:10301101班级:市政1001

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