第三系列“新商业结构下的治理策略”: 渠道系统: 服务的国家分布和区域化

2020-08-05 09:23 伍佰加渠道供应链

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第三系列“新商业结构下的治理策略”: 渠道系统: 服务的国家分布和区域化

中国营销传播网,2007-03-23,作者: 徐Author应,访问次数: 8264

如果要彻底消除逃跑的货物分销渠道,我们必须重新设计分销渠道系统以适应寡头垄断结构. 产品分销渠道的国有化和服务推广的区域化将是中国制药企业市场分销的必然趋势.

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I. 重新设计分销渠道

分销渠道的国有化和服务促销的区域化是: 制造商设计分销系统时,将产品销售系统和服务促销系统分开,不再合并为一个;对于分销商,它并不限制其销售范围. 他可以在全国范围内销售产品;就制造商而言,为了最终在本地市场上消化产品,有必要尽可能地细分业务人员促进服务的区域范围.

在制定科学的价格政策的前提下,经销商对销售区域没有限制. 在经销商销售产品的地方,制造商的服务促销将紧随其后,并充分发挥经销商的分销能力. 同时,在目标市场上进行制造商的服务促销的地方,分销商需要在哪里进行产品分发,以避免留下空白市场.

公司的销售系统与市场推广系统分开,以避免办公室经理同时负责市场营销和产品销售,而成为“业务经理”和“催款经理”,并花费更多时间与经销商打交道. 而且,市场营销服务的推广动力不足,甚至故意与经销商勾结以在收款任务的压力下非法出售商品.

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在这种营销渠道模型中,仍然可以使用传统的行政区划方法来建立公司营销服务系统,并采用大区域,省级办事处,地级区域市场和县级市场的分层方法. 方便有效地改善宣传和促销工作以及促销服务的管理,以及与当地地方职能部门的相关关系. 分销系统完全打破了行政区域的限制,并采用选择性的一级和二级分销商捆绑系统,以其他分销商为补充,形成了多种补充的主要流通模式.

二,新分配系统的设计要点

首先,再次不要严格限制销售区域以限制经销商的销售行为.

至少在销售合同中,不要将可以覆盖五个省的经销商的销售范围限制在一个省. 经销商在何处销售商品不再受到任何限制,并且允许经销商在现有辐射半径或分配能力范围内自由销售分销渠道,从而形成自然的销售状况. 通过这种方式,制造商可以真正有效地利用经销商的网络来实现有效的市场覆盖;经销商到任何地方销售商品都不会被视为违规,并且可以消除由于逃逸而造成的制造商冲突.

其次,合理安排经销商并实行三向捆绑销售.

根据各级经销商的网络覆盖能力和物流配送能力,按照市场覆盖“无间隙,无重叠”的原则确定与多少经销商合作. 更多的“胖”市场聚集在一起,形成了某个市场的过度开发甚至掠夺性发展. 同时,一级市场的一般分销商(通常是长三角,珠江三角洲和环渤海等经济区)和下游分销商将通过三方协议进行谈判. 表格被绑起来. 制造商仅与全国各地的一些一级分销商进行直接付款交易. 二级分销商甚至三级分销商负责由一级分销商完成商品分配和付款回收;制造商不再这样做了. 帐户之间的关系只是花费更多的精力和时间来协调商家之间的关系并加强市场推广. 这样,由于制造商不会直接在第二和第三级经销商处开设帐户来与他们建立业务交易关系,因此,一方面,它极大地降低了商品的交易风险(坏账,呆账) ,应收帐款管理等),另一方面,它可以腾出时间来帮助分销商加强空白市场的发展.

第三,对分销渠道实施统一的定价政策.

尽管第二点有合理的经销商选择和布局,但总会出现经销商A和B都可以覆盖两个相邻市场的交汇处的现象. 为了避免由于不受限制区域的自然销售状况而引起的两个经销商之间的不满,除了更合理地选择和布置经销商外,最重要的是与同级别的经销商打交道(第一和第二). 第二,制定统一的价格政策体系. 不论经销商的规模如何,只要处于同一级别(此级别是相对渠道梯度,例如总代理,二级协议分销商),他就可以享受完全相同的购买价格政策. 这使得相同级别的分销商之间没有价格差异. 这时伍佰加渠道供应链,客户在跨区域“抢夺”,而经销商不再为分销价格而战,而是自己的分销网络和服务质量!当然,少数经销商恶意破坏价格以吸引下游客户. 因此,应将销售合同中的价格控制作为关键术语进行详细描述.

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第四,销售和付款分为两行.

如果我们说``不划定销售区域''消除了经销商从外面逃走商品的想法;那么,如何从公司内部防止销售人员将商品出售到他们所服务的区域呢?因此,对于业务人员,应该评估市场销售,而不是收集销售. 因为付款并不反映本地市场的实际销售额!例如,湖北的货物出口到湖南,并由湖南市场的消费者购买. 最终销售最初发生在湖南,但付款反映在湖北业务经理中. 以当地市场销售为主要评价指标具有以下优点:

1. 为了使本地销售最大化,销售人员将从急于排除国外市场的商品转向欢迎外国商品;因为在当地销售的商品将被视为自己的销售业绩;此外,将要求当地市场尽可能不将商品出售到其他地方,因为如果将商品出售到其他地方,则销售将被视为其他人的业绩.

2. 同时,为了吸引更多的外国商品赶进当地市场,业务人员将更加详细地介绍其服务推广工作,并将重点放在客户维护和终端推广,学术推广,患者教育,市场培育,等等. 与其与分销商合作,私下将货物运往其他地区以增加销售.

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