分销渠道的类型及其优缺点

2020-07-31 09:28 伍佰加渠道供应链

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由于中国个人消费者和生产性团体用户消费的主要商品存在差异,因此消费和购买目的不同,因此,中国企业的销售渠道客观上构成了两种基本模式: 销售渠道模式和商业渠道. 面对面的消费者销售渠道模型. 根据参与交换活动的中介机构的存在与否,可以将以上两种模式下的所有渠道概括为两种基本类型的销售渠道: 直接分销渠道和间接分销渠道. 间接渠道分为短渠道和长渠道.

(1)直接分销渠道

直接分销渠道意味着生产商无需中介即可直接向消费​​者或用户供应产品.

直接分销渠道的形式为: 生产者-用户. 直接渠道是工业产品分销的主要类型. 例如,需要专门服务的产品(例如大型设备,专用工具和复杂技术)都可以直接分发,而某些消费类产品(例如新鲜产品和实时产品)也可以直接分发.

1. 直接分销渠道的具体方法

公司可以通过多种方式直接进行分发,但可以总结如下:

(1)订单分配. 这意味着制造商和用户首先要按照合同条款在指定的时间内签署购买和销售合同或协议,提供商品并付款. 一般来说,最活跃的联系方是销售和生产方(例如,制造商派遣人员进行销售),并且用户也需要一些受欢迎的产品或原材料和备件.

(2)从露天商店出售. 这意味着生产公司通常会在用户集中的生产区域或商业区域以外的地方建立销售室. 在用户或商业区附近还有一些制造公司在工厂前面设立了销售办事处.

(3)联合分配. 例如,工商企业与生产企业之间联合起来进行销售.

2. 直接分销渠道的优缺点

(1)直接分销渠道的优势:

①有利于生产与需求方之间的信息交流,可以按需生产分销渠道,以更好地满足目标客户的需求. 因为是面对面的销售,所以用户可以更好地掌握产品的性能,特性和使用方法;生产者可以直接了解用户的需求,购买和其他特征及其变化​​趋势,然后了解竞争对手的优缺点及其营销环境. 这些变化为按需生产创造了条件.

②可以减少产品在流通过程中的损失. 通过消除商品流通的中间环节,可以减少销售损失,有时可以加快商品流通.

③可以使买卖双方在市场营销中相对稳定. 一般而言,直销渠道已签订了货物交换合同. 数量,时间伍佰加渠道供应链,价格,质量,服务等均按照合同的规定执行. 买卖双方之间的关系在一定时期内以法律的形式固定下来,以便双方都可以利用自己的精力. 其他领域的战略规划.

④促销可以直接在销售过程中进行. 企业直接分销实际上是一种直接的促销活动. 例如,企业对员工的直接销售不仅促进了用户订单,而且扩大了企业和产品在市场中的影响力,并促进了新用户的订单.

(2)直接分销渠道的缺点:

①在产品和目标客户方面: 对于绝大多数生活方式商品,他们的购买是微型化,多样化和重复性的. 如果生产者利用自己的力量来建立销售网点,他们通常将无能为力,甚至事与愿违. 在短期内很难广泛地分配产品,很难迅速占领或巩固市场,并且无法及时满足公司目标客户的需求,并且势必会发生变化. 要从其他制造商那里购买产品,这意味着该公司将失去目标客户和市场份额.

②关于商业伙伴: 商业公司比生产公司具有更多的销售经验. 这些中间商最了解客户的需求和购买习惯,并且在业务流通中起着必不可少的桥梁作用. 但是,制造公司拆除了用于自售产品的桥梁,必须自行进行市场研究,并承担中间商承担的人力,财务和材料成本. 这样,增加了生产者的工作量并且分散了生产者的能量. 更重要的是,生产者将失去销售中介机构的协调,产品价值的实现将增加新的困难,从而难以及时满足目标客户的需求.

③在生产者与生产者之间: 当生产者仅通过直接分销渠道销售商品,以致无法及时满足目标客户的需求时,同行生产者可能会借此机会进入目标市场并带走目标客户和产品合作伙伴. 在生产组市场中,企业的目标客户通常是购买企业产品的生产用户,他们通常是企业进行专业合作的合作伙伴. 因此,失去目标客户也意味着失去合作伙伴. 当生产者之间的科学,技术和管理经验的交流受到阻碍时,将使公司的专业协作之旅更加困难,进而影响公司的产品实现市场份额和商业协作,从而导致一种不良循环

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