伍佰加供应链: 分销模式

2020-06-05 08:19 伍佰加渠道供应链

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分发模型是销售模型. 在西方经济学中,分销的意义是建立销售渠道,即产品通过某些渠道出售给消费者. 也就是说,分配是产品从生产地点转移到销售地点的过程. 产品必须通过某种分销方式到达消费者.

根据著名的营销大师菲利普·科特勒(Philip Kotler)的定义,分销渠道是指商品或服务从生产者到消费者的转移过程中,商品或服务转移的所有所有权或协助. 企业和个人. 但是,它不包括供应商,辅助供应商等.

中文名称

分布模型

含义

建立销售渠道

属于

渠道分销_渠道分销 书_分销渠道

产品通过某些渠道出售给消费者

不包括

供应商,辅助供应商等

分发模式,一种流通模式: 制造商通过分发者(代理商/分发者)将产品辐射到各个零售商店. 它体现了制造商专业化的特征.

与直销相比,分销模式投资少,效率高,对制造商自身的人力资源和管理能力的要求较低,因此更加适用和通用. 国内的家用电器,手机,快速消费品和其他行业的制造商并没有真正直接开展业务. 他们中的大多数采用“直接经营+分销”模式,分销占很大比例.

尽管从宏观上看,随着上游制造业一体化和下游零售一体化,分销的生存空间趋于减少,但就国内市场而言,其生存期仍很长(至少5年)是主流流通模式. 只要您对国内市场的主要特征有深刻的了解就可以做出这样的判断: “大领土,大内部差异和多个垂直层次. ”

在国内市场上,尽管许多公司的渠道结构也是“分销”,但具体形式却大不相同. 下面分析它们发生的原因,特征,优缺点.

分布类型分为大分布和小分布

分发的大小主要基于制造商允许分发者从事代理或分发活动的区域的面积. 较大的区域范围(通常有省级以上的分销商)可以称为大型分销;否则,称为小型分发(县级和以下级别的分发者).

在大型分销模式下,渠道狭窄而漫长,通常会有二级甚至更高级别的分销商. 对于制造商而言,大型分销模式的主要优势在于: 充分利用社会资源,减少管理成本和销售费用,并获得更高的销售效率. 问题在于,难以激发渠道能量,销售受到渠道结构的限制,而且市场深度不大.

相反,小分销模式下的渠道结构宽而短(也称为扁平化),区域市场在空间上细分,产品可以流向每个市场级别并通过密集分布的“毛细血管”市场的每个角落.

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大分销的销售力量通常来自产品和品牌本身(沿着渠道急剧下降),渠道协助或渠道加速功能相对较小,在小分销的情况下,渠道会产生产品“水流”强推力(分布强,上游牵引力).

目前,国内的大规模分销模式通常是两种类型的企业: 一种是本地中小企业,另一种是外资企业. 它们的共同特征是他们无意或无能力控制密集型渠道系统. 由于渠道密集,意味着企业内部销售人员很多,这给管理带来了困难.

本地中小企业这样做是无奈的,其销售势必受到渠道的限制. 权衡利弊后,外资企业是一个理性的选择:

首先,由于外资企业强大的品牌力量和产品力量,对渠道的依赖相对较弱,对渠道管理的要求也相对宽松-所有具有较高消费者认可度的产品,虽然也存在渠道冲突(伪造商品,价格混乱),但是这些冲突对渠道系统的负面影响较小.

第二,外资企业的增值产品比较大,可以适应多种流通水平. 也就是说,尽管它具有多级通道,但仍然可以馈送所有级.

再一次,管理庞大的销售团队非常困难: 外资企业,所以他们不敢尝试. 这是一个非常现实的问题. 近年来伍佰加渠道供应链,一些外资企业借鉴了当地企业的分销经验. 但是,由于企业文化的融合程度低,无法跟上管理水平,因此成本急剧上升,收益却下降了.

除上述因素外,一些外资企业的谈判能力也很强,对“大经销商制造”的顾虑很少. 此外,分工,行销分离的原则也是他们选择大型分销模式的重要原因.

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